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轮胎店必读:怎样的实战服务让订单满满?

2016-12-12 车与轮精英轮胎店主联盟 ID:40702226

小邦说
每一个时代都存在着经济危机,特别是轮胎行业大萧条时期,轮胎零售店要时常抱着一种危机意识,因地制宜,打造自己门店的品牌和服务模式,才能让自己的生意立足并蒸蒸日上,切实有效的实战服务销售是每个轮胎店的必学之课。

作为战斗在第一线轮胎经销商,勤劳和辛苦固然重要,但丰富的轮胎知识和把握司机的心里,则更为上等。


走访邯郸一停车场轮胎零售店,“职业病”的**惯,围着停车场停放的车辆查看各品牌轮胎。一司机走过来,好奇地询问:你是推销轮胎的?我没有正面回答,而是:司机师傅,您的导向轮轮胎偏磨太严重,要立即换位,这样轮胎的寿命能延长3-4个月。


轮胎对司机来说,也是其利益重要一部分,共同的关注点让我们交谈无碍。我借机展示自己的专业知识:钢丝胎行驶10000km或12000km,要进行换位,特别是导向轮,因为车辆转向,容易发生偏磨,只要注意换位,就能避免偏磨问题,延长轮胎使用寿命;另外,又讲解了轮胎寿命的最大”敌人”是不规则磨损,所以要时常注意轮胎气压。

专业的轮胎知识和站在别人角度考虑问题的工作态度,是获得司机认可的最佳“良药”,这充分说明轮胎知识的重要性。老一辈都说“卖什么要懂什么”。


学会保护轮胎,不盲目推销轮胎,推荐给车主最适合车辆使用的轮胎。

轮胎花纹品类众多,性能各不相同,不是每条轮胎都适合各种车辆,只有“对症下药”推销,才能避免轮胎的寿命缩短,保持司机的回头率高,才能维持生意长久。


走访湖南市场,正与零售店老板交谈,门前来了一辆前四后八的车,零售店老板说,一般司机过来买轮胎,都不知道去哪家店(门店并排的都是各品牌轮胎店),我主动起来试试,实践和锻炼一下自己的实战服务推销能力。


当车停下瞬间,我围着车转了两圈,司机疑惑问我“干什么”?我没有正面回答,而是告诉司机师傅:驱动两轴轮胎安装有问题,一是品牌不一致;二是花纹深度相差太大(相差6mm左右),这样会造成轮胎的磨损很快。司机很爽快:一个月前因口袋羞涩,只能买两条“三包”和两条“不三包”轮胎,为了平衡使用,把三包和不三包轮胎在同轴上装配,结果不三包轮胎磨损太快。


当场建议:为了平衡,两条三包轮胎同轴装配;两条不三包轮胎同轴装配,这样使用效果会很好。司机非常认同我的观点。


因为专业,所以信任;因为信任,所以跟着到门店选择轮胎,并相中了中短途大块花纹轮胎。但我建议,通过车辆轮胎的查看,轮胎没有出现扎伤啃伤掉块等迹象,说明行驶路况非常不错,建议使用中块花纹就可以,载重性能一样,价格也便宜。司机被我的实在和诚信所感动,当场购买4条轮胎。

所以,对消费者而言,“最贵的不一定是最好的,而是最适合的才是最好的”;对经销商而言,多挣100元并不能发财,但站在消费者切身使用和利益的角度进行推销,赢得的是服务的诚信和口碑,更赢得了长期的利润。


因此建议:在推销轮胎前,一定要询问车辆的载重、路况、货物、里程等使用情况,然后推荐最合理的轮胎。


服务的好坏关系到生意的兴隆,而服务能做到感动客户则是服务模式的上上策。


很多经销商哀叹,现在生意难做,司机更苛刻,轮胎价格贵,理赔又不好,留住司机不容易,要不赊账,要不因三包胎与司机争吵,所以感觉做生意累,特别理赔三包胎时,如坐针毯,生怕不属于理赔范畴,为了生意,有时自己赔钱。我想,“傻子服务模式”及跟进的服务方式是解决和规避这一风险的重要堡垒。


经销商手拿螺丝刀,每经过一辆车,都用螺丝刀把轮胎花纹沟的石子翘掉,不管是否属于自己经销的品牌轮胎。我很诧异,经销商看懂我的疑问,笑着回答“赠人玫瑰,手留余香;多为别人付出,才能有回报”一句非常经典的语言令我感动。


果然,如其所说,围过来众多司机,纷纷表示感谢。经销商趁势沟通,希望司机朋友都养成“下车时顺手检查轮胎”的**惯;另外有的车辆轮胎已磨平,建议司机朋友可以到店里看看,是否有适合的轮胎更换?有的车辆轮胎出现鼓包,希望司机尽快卸下,找相关品牌厂家理赔。


保护好轮胎,就是保护好司机“口袋”,更是增满了经销商的“口袋”。


该经销商的门店正好在停车场,每天都会有新的车辆和司机的到来,经销商工作之余都要与每个司机主动交谈,从关心轮胎、轮辋着手,并与之交谈司机的艰辛,慢慢经销商的生意就红火起来。


是啊,每名司机都是一个潜力客户,怎样让客户认可,认识咱们的产品,沟通交流就非常重要。


目前社会比较冷漠,其实经销商与消费者彼此之间都站在不同的利益角度,所以存在着戒备心里,心的距离远了,消费者能信任吗?只有拉近彼此的“心距”,才能获得司机的认可,才能完成买卖。


所以,商业的本质正在从“买卖关系”过渡到“服务关系”。因此,经销商的转型就是要以客户为中心而不是以销售为中心,通过服务和创新为客户节省成本,带来价值,为自己公司后期的“做大做强”打下牢固的基础。

(文章来源:HAOYU2015kefubu

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